对道馆来说，秋季班的招生人数达到预期，全年业绩才有保障。

然而，招生难却是许多中小道馆面临的常态：

• 1元课、0元课、免费学遍地开花，小道馆难突围

• 传统地推到访率低，家长接单率低，传单留存率更低……

有校长说：我们辛辛苦苦做招生，各种招数都用了，为什么效果还是不好？如果把招生工作看做一场战役，失败的原因或许在于：

l 方向不对：招生大战硝烟弥漫，各种营销方法漫天飞舞，扰乱了许多中小道馆的认知：低价课价格一降再降、传单发了又发、电话打了还打……却收效甚微。这就是没有根据自身情况找到成功的正确路径。

l 时机不成：太多道馆招生都是临阵磨枪，一是工作缺乏规划性、前瞻性，很难抢占先机，二是在没有做好完善的前期准备时就开始了招生，事倍功半。

如何才能决胜招生？两点最关键

——精耕细作，攻守兼备。

我们先来讲如何做好“守”和“攻”。

【攻守兼备】

“守”

“老生留不住，新生更难招”，最好的招生就是留住老学员。

在拓展新生源和老学员续班中，道馆首先要做的也是促成老学员的续班。有相关的调查数据表明，一个新学员的招生成本是老学员的6倍；反过来，如果流失一个老学员，将会影响到18个意向学员的选择。

提高老学员续班率的几个关键点：

(1) 教学质量是续班率的根本保障。

(2) 良好的沟通技巧和沟通能力，是取得家长信任的重要保障。

(3) 敢于展示自己的教学成果（及时统计宣传自己的教学成绩）、教学水平、教学风格，让续班工作由被动变为主动。

(4) 狠抓后进生、沟通交流中等生、稳定优等生，是做好续班工作的基本模式。

(5) 续班工作的基本切入点为：班级、学员、家长、课堂（要有特点）、感情（不可替代）、协作。

“攻”

引流课是道馆招生的重要策略，可实施起来却往往收效甚微。

如何提高引流课的转化效果，需要学校做好课前、课中、课后的工作，将客户牢牢锁住，从而增加后期的续班机率，为道馆带来源源不断的学生。

1、课前

（1）课前关怀电话

目的与家长拉近关系，客服需要了解孩子的基本情况，电话中要展示客服对学员负责的态度，并且要认真做好学员信息登记。

（2）建立班级微信群

建议在每个家长微信群里安排一个道馆教务人员，用于活跃群气氛，带动家长的参与度。尽可能地将所有的家长都拉进群里，既方便管理，又方便推广课程信息。

2、课中：提供超预期的服务

（1）第一节课

教练和家长、学员必须建立第一印象，亲切、专业、负责。

（2）课中

课程设置难度要求与道馆教练能力相匹配，引流课程一定是容易出效果的，让家长能在短期见到孩子的变化，所以，要求选择优秀的教练来授课。

3、课后

课程已接近尾声，需要进行考试或者家长会，想办法邀约家长到校，这也是道馆续班的最后一环。建议道馆将考试或者家长会放在倒数第二次课或第三次课。

同时，家长会上，教练还需要再次向家长说明课程知识体系，有两点需要注意：

1. 突出道馆优势：如，师资力量、教学体系、道馆规模与成绩等；

2. 分析课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感：如，告知家长孩子目前所面对的问题，不报班的风险等。

【精耕细作】

招生难，难在招生之外。

探寻学员流失的原因，无非是：一教学效果不明显，即教学质量问题；二教学服务不到位。

招生是体系化的工作，而不仅仅是地推、广告，招生工作的成功与否，考验的不仅是市场人员和营销活动，更重要的是教学质量和教学服务。

教学上——回归本质，苦练内功

在面对日渐同质化的市场竞争中，只有打好“内功”，凭借优质的教学与服务，才能够取得教育培训市场的招生地位。

经营上——做好教学服务，延长学员生命周期

道馆的学员全生命周期有7个节点，依次是需求、咨询、试听、报名、上课、课消、认可。其中认可和需求首尾相连，促使新的学员生命周期再次开始。

很多时候，导致生源流失的原因，并不是教学环节出了问题，而恰恰是因为服务不到位。好的服务可以延长学员的生命周期，对于道馆的发展都有着十分重要的作用。